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| 健身器材市场 渠道战方兴未艾 | |
| 波洛 | |
营销渠道是促使产品或服务顺利地被利用或被消费的一整套相互依存的组织。 ——菲利普·科特勒 |
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| 小张的困惑 | |
| 小张原来在一家健身器材公司担任业务经理，后来离职开了一家小公司，主要经销商用健身器材。凭借自身的努力及朋友的帮忙，生意做得红红火火。 不过小张最近有点烦，他发觉现在的生意是明显增多，营业额也增加了，但盈利却缩减了。原因在于竞争者多了，为了争取订单往往发生很多不正当的竞争情形，每张订单都做得很辛苦。最近又听说一家国外航母级的厂家来势汹汹，搞得大伙风声鹤唳的。雪上加霜的是，小张的主要供应商有计划在他的营业区域设立分支机构。对此他顿感腹背受敌，危机四起。 为了改变困境，小张兵分两路。一方面向其他供应商寻求货源，另外他觉得零售市场好像势头不错，因此尝试进入商场销售。但结果并不理想，首先由于对供应商不熟悉，所购货品发生质量问题，让小张饱受客户的抱怨。而进入商场的行动由于产品及市场策略不对头，也无功而返。两条战线均失利，小张现在更烦了，他应何去何从呢? 目前国内健身器材行业正在持续增温，这从本届体博会参展企业的数量又创新高便可见一斑。许多新的厂家不断地进入市场，现有厂家也不断加大投入以巩固现有市场份额。市场呈现出一片繁荣的景象。但是繁荣背后，家家都有难念的经。诸如人才培养、产品研发、品牌管理及渠道建设等件件都是大事。其中渠道的构建与管理更是重中之重，它们是确保企业持续经营的要务。所谓：酒香还怕巷子深，有好的产品或服务如没有好的渠道，也无法为企业创造良好的效益。 当然从正面来看，这也未尝不是一件好事，因为中国有很大的市场潜力，巨大的发展空间，及独特的市场特色，且市场远未达到饱和，有如一块试验田，各家可在上面摸索适合自己的道路。至于结果如何，只能说：人人有希望，人人无把握。 |
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| 国内渠道的发展模式 | |
| 由于中国幅员辽阔，客户分散且各地区风土人情有所不同，因此渠道的组织与管理存在着一定的难度。目前的渠道若按现代营销管理的分类，可分为制造商（又称供应商，以下简称M）、批发商（以下简称W）、中盘商（以下简称J）、零售商（以下简称R）及消费者（以下简称C）。其营销模式大约有以下几种： 1、零级渠道 （M-C） 又称直接营销渠道，是由制造商直接销售给消费者。这在商用器材市场较常见，一般针对大型个案，健身中心选择与制造商直接签订销售合同，进行交易，以降低采购成本。另外，近来逐渐兴起的渠道扁平化发展模式，即制造商自营店，以及邮购、电视直销、网上购物等也在此列。 2、一级渠道 （M-R-C） 交易过程中包括一个销售中间机构，这个中间机构往往是零售商，是由制造商通过百货商场、大卖场、经销商等渠道销售给消费者。 3、二级渠道 （M-W-R-C） 交易过程中包括两个销售中间机构。在消费者市场一般是一个批发商（进口商）及一个零售商所组成。 4、三级渠道（M-W-J-R-C） 交易过程中包括三个销售中间机构。 早期的市场由于市场信息不畅通，三级渠道曾大行其道，但随着市场信息的透明度越来越高，三级渠道已逐渐式微。从制造商的观点来看，渠道级数越高，控制就越成问题，制造商总是只和最近的一级渠道商打交道。因此，一二级的渠道仍是未来市场的主流。 值得注意的是，所谓渠道扁平化，是近来流行的趋势，但并不是每家公司都能办到的。因为中国的市场太大，区域太辽阔，市场太复杂，自建网络的成本太高，难度太大。这需要强大的管理能力和强势的企业文化为支撑，才有胜算。因此，经销商拥有的资源在中国的市场环境中仍具有巨大的商业价值。所以小张完全可以和原来的制造商洽谈进一步的合作事宜，稳步发展，这比临渴掘井要好得多。 |
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| 目前渠道发展面临的难题 | |
| 1、渠道商素质良莠不齐 国内目前有近千家的百货公司，三百家以上的大卖场及数百家的各级经销商，乍看起来好像很多，但大部分仍存在着不够专业、缺乏长远规划的问题。再加上多为单打独斗性质，没有形成市场上下层级分明，左右连锁经营的格局。这让制造商选定合适的经销商有很大的难度，造成供需渠道上有脱节的现象发生。 2、信用支付体系未臻完善 国内信用支付体系一直是令人头疼的问题，许多制造商为降低营运风险，采取现金交易，风险虽然转移了，但经销商营运周转的压力将变大，而直接导致商品流通速度变得缓慢。相较另外一种做法，制造商放货给经销商，压力和风险都留在制造商这边，虽然销量迅速扩大了，但随后来的压力将日益增大，实在是一个很难两全其美的问题。 3、市场定位不明确 一个行业要能蓬勃发展，必须在研发、制造、营销、服务等每个领域均有许多专业人士投入大量的心力。目前许多经销商的经营项目过于繁杂，当然这和商家因势利导及市场规模仍不够大有关，如果这样发展下去，对行业的发展并没有益处，反而形成恶性循环的怪圈。因此更多专业人才的引进才是这个行业能长久发展的不二法门。 4、市场不正当竞争之风盛行 为扩大市场份额，各家使出混身解数争取客户订单，实乃兵家常事。而公平合理的竞争也会促进行业的发展。但目前不正当的竞争情形仍时有耳闻，如以低价倾销、恶意攻击竞争者、售后服务不扎实等行为。造成市场上劣币逐良币的现象，这对整个行业的发展，将造成不利的影响。 |
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| 急切呼吁规范市场秩序 | |
| 1、行业协会应扮演更为积极的角色 现在国内行业协会组织比较松散，对于行业相关的工业标准及行业规范的制定与监督，着墨较少。如果能由政府来带头，来加强行业协会的功能，并整合上下游各商家的力量，使得行业协会的功能性更加强大，为企业做更多实事。 2、推动优良产品（企业）认证制度 有关行业的产品工业标准在现行的基础上，应更加完善周延，并树立起权威性。对于合格产品（企业）和优良产品（企业）予以区分。对于优良者予以表彰，并同意其使用优良认证商标进行市场营销。这样在权威机构的专业保证下，就不会发生自卖自夸的造假现象了。 3、确立产品分级制度 目前市场以次充好的情形很多，由此造成的商业纠纷也不少，关键在于消费者的认知不深，贪图便宜再加上商家贪图近利所至，往往将家用的器材置放在商业用途的场所中，造成产品故障问题层出不穷。因此必须尽快出台有关哪些产品适用于商用场所的行业指导材料，进行市场规范，从而使得健身器材行业得以健康、理性的发展。 |
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